エアコンクリーニングやハウスクリーニングなどの施工サービス業などの地域性のあるビジネスの場合、SEO対策を施し検索上位に表示されるようになったとしても、その手で集客できるお客さんは「目的」がハッキリしているお客さんに限られています。

殆どの業者さんたちは「目的」にターゲットを絞ってサイトを構築されていると思われますが、実は「原因」にターゲットを絞ってサイト構築することも集客には効果的です。

エアコンクリーニングの場合、「エラー」「点検」などのキーワードを放り込んで、お客さんが困っている状態にある時点からアプローチをかけます。

お客さんが「修理が必要」なのか「買替え」時なのか、「クリーニング」でなんとかなるのか？と悩んでいる時のアドバイスはプロの言葉を聞きたいですよね。

しかしこの「原因」は多岐にわたりますので時間かけてSEO対策するよりもずっと簡単にお客さんにアプローチをかけるためにネット広告が有効になってきます。

ちなみに「エアコン」「エラー」の2キーワードでの検索ではクリーニング業者さんのサイトは1ページ目には出てきません。（笑）

　このお話はフィクションです。

私：「作業が終了しました。これで臭いもなく清々しい冷気がでますよ！」

客：「ありがとう！うわっ、ホンマや全然違うわ。しかも外装も新品みたいや。」

私：「もし水漏れなどの不具合ありましたら遠慮なくお電話ください、すぐにかけつけますので！」

客：「ありがとう！また誰か知り合いでクリーニングしそうな人居てたら紹介するわな。」

私：「よろしくお願いいたします。」


三日後・・・
チリリ～ン、チリリ～ン（電話のベルの音）

私：「ハイ、○○空調です。」

客：「こないだエアコンクリーニングしてもらったんやけど、うちの店の床掃除頼んでる業者が言ってたんやけど、エアコンクリーニングに￥〇〇〇〇〇は高すぎで、そこの業者なら￥△○○○○で出来るって言うんや。なんか気分がスッキリしないから、おたくの価格どうにかならんの？？」

私：「お客様、私の作業の後は気分が良かったんですよね？　作業結果にも問題はないんですよね？？　お客様の気分を害した張本人は私とお客様の価値観の合致を、施工金額の安い高いという次元の低い数値的な価値観だけで揺るがそうとした掃除屋さんの方だと思うのですが・・・。」

客：「・・・」

私：「もし、つらい思いを金額で解消したいのでしたらご提示いただいた金額には及ばないですが、何とかさせていただきます。　もしお客様が金額との決別で気分を取り戻したいとお考えでしたら床掃除の新しいご縁をご紹介させていただきますが、どうでしょうか？？」


ＥＮＤ

　　お客さまからの『値切り』には二通りのアプローチがあります。

一つは、お客さまがあなたが販売している商品やサービスに提示された価格価値を感じることが出来ない場合。
もう一つは他社の提示価格と比較され数値的な価値をそろえて欲しい、もしくは他社よりも下げて欲しいという期待が有る場合です。

経験浅く、商魂の成長の度合いの低い経営者は、「値切り」」に対してお客様との商談の中で『数字の戦い』だけにクローズアップしてしまいがちです。

実は、問い合わせ等でお客様からアプローチがあった時、この時にすでにお客様はあなたもしくはあなたの会社を選んでしまっているのです。
価格という価値以外であなたに引き寄せられやって来た事を知るべきです。

そのお客様が感じたあなた（あなたの会社）に引き寄せられた理由（価値）を探し出すことに注力して商談してみてください。
そしてその見つけたお客様が感じている価値が価格差に顕れていることを伝えてみてください。

一歩も引き下がらずに我慢してお客様の決断を待つ。
これがプロの商談テクニックです。

　世の中には商売繁盛をめざし日々経験を積み、その成功事例を教科書代わりにマーケティングコンサルティングをしておられる方がたくさんいます。

しかしその手法に当てはまる人と当てはまらない人が必ず存在していますし、当てはまらない人の方が多いのも世の常。

商売というものは利欲の実現の為に存在しているのではなく、経営者自身が経営というカルマ環境に置かれカルマをこなし、カルマを解消するために有るのです。

儲かるマーケティングの指導を受けても一向に売り上げが上がらない方は、表題後者の儲けさせるマーケティングコンサルをしているコンサルタントの門をたたくべきです。

なぜなら、儲かるマーケティングを指導する人は必ず自分の利欲（儲ける意識）の追求が第一で行っていますのであなたがそのコンサルタント以上に儲かるようになればもうお払い箱になるはずです。
すなわち儲からないのはコンサルタントに栄養を吸収されて羽ばたけないだけのことなのです。

逆の儲けさせるマーケティングコンサルが出来る人は、自分が儲からない境遇の人間だという事を悟っています。
なので儲けたいと思っている経営者の意識をかりて、「儲けたい×儲けさせたい」というエネルギーで商売に取り組むことが出来ますので儲けの意識が有限化されていないので自由に飛び回る事が可能になります。

　え～皆さん、お金の話、身につきましたでしょうか？？
名残りおしゅ～ございますが、今回が最終回でございます。

前回の最期で書きました奥さんですが、私一つだけ勝てる自信のある意識が有ります。

それは、「お金は貯めるものではない！稼ぐものや！」という意識であります。
私は奥さんではなく商売人なので商売人の使命でありまたカルマとして儲けることに専念するのです。
儲けてこない月は【旦那】としてゴメンねと謝りますが、商売の意識に関しては絶対に口出しさせません。
本来ドMな性質ですが、こと商売に関してはドSのスタンスを崩すことは絶対に有りません。（笑）

このままでは変態の話に花が咲きそうなので戻しまして、


稼ぐことに本気で取り組まない人は、【ボッタくり】が悪だという意識に支配されています。

技術の価値を提供できる人にはそういうのを求めるお客さんが、コミュニケーションを重視出来る人にはそういう付き合いに価値を感じる事が出来るお客さんが、それぞれの縁としてあてがわれているのが世の中というものです。ボッタくりガールズバーには鼻の下を伸ばしたお客さんが行くのです。

掃除がすごく丁寧で安心して任せられる人と、掃除は下手くそかもしれないが何時もお客さんに合わせて気使いしてくれて安心できる人、どちらも二者の関係が長い付き合いになればそれでいいのです。

隣の芝が青いやら荒れてるやら枯れてるやら、気になって仕方がない経営者が沢山居てます。

それぞれの人間に備わるセンスはまちまちです。そのまちまちの人間が文字が同じだけの仕事（掃除屋、ハウスクリーニング屋、コンサルタント屋、セミナー屋）を通じて生きています。
他人のセンス(価値観）は解かりません、しかし自分がその仕事を通じて得たい利益は同じ世を生きているので他者と大差ない額にはなっていきます。生活していく上で必要な額になるという事です。

自分に与えられた商売人という立場をしっかり認識し、自分の得たい利益をしっかり主張し、自分らしさを武器にして事業に挑む。

同業者や他の事業者と比べることのできないプライスレスなもの、それが商売人としての意識【商魂】です。

個人起業者よ、自信を持ってボッタくれ！（価値の創造の意）

神様は俗にいう犯罪者すらこの世に存在させておられます。
悪行を薦めているのではありません。自分が置かれた立場で自分に与えられた責務を実践し気付きを得なさい、それがすべての人に与えられた人生の真理であります。

　商売人なら自分の希望する価格をしっかり提示しなさい。相手に提示されてるようでは商売人（商いを売る人）ではなく商買人である。

下請け仕事や応援仕事が来るとどうしてもその仕事欲しさに相手の価格提示を基準に検討したり受け入れてしまったりしがちです。

何故その仕事が自分の所に巡って来たのかをよく考えましょう！
仕事なんて来るべくして来るもんですから、自分の儲けたいという欲望をぶっ込めばいいのです。
その訓練の為に仕事が舞い込んできているだけです。

経営者は作業が仕事ではありません。
お金儲け（経営）が仕事です。

価値観とはは良くも悪くも合すより合させる方が楽しいものです。
納得いかない事に合すことほど苦しい事は有りません。
たかがお金の事ですから、合すより合させるように意識を鍛えることが重要です。

今回書いている内容はそこいらのコンサルやセミナー講座では身につきません。
精神的に強い金の亡者を師匠に迎えることが必要です。

運が良い事に私の奥さん、金の亡者系です。ラッキーでした！（笑）

　社長自らが技術能力の向上を追求する会社は大きくなれません。
経営者とは自社が取り扱う商材（商品・サービス）を楽しんではいけない。
会社を動かすプロセスを楽しむのが経営者である。

なぜなら、会社が大きくなるには人手が必要になります。
その人手となる従業員に商品やサービスを楽しませてあげないといけません。
技術の押しつけや能力開発は社内ででの対立を生み、批判を生み、不服従（裏切り）を生みます。
会社を動かすどころか、会社が動揺される羽目に陥ります。

なので清掃サービス業で会社を大きくしたければ、したければですけれど、単純作業に高額なサービス価格を設定することが大事です。
肉体労働の場合、能力追求によって自分も含め従業員が必ず疲弊してきます。

プロのハウスクリーニングとプロの家事手伝い、経費を十分考慮し時給換算で観察してみると互角だったりします。
従業員の立場になれば、家事手伝いのレベルの仕事で楽しみながら長く務めることが出来る方がイイはず。（笑）
手間やコストと熟練が必要なサービスはそういうのが好きな人にやってもらってればOK。
儲けたいなら経営しなさい！

ワンマンのプレーイングマネージャーはこのことに気付けない人が多いようです。
話がずれてしまいました。（汗）


【単純作業に高額なサービス価格を付ける方法】
この高額なサービス価格を設定する方法に2つの方法があります。

1つ目は、高額な資機材を採用し、サービスの外面的価値を高く装う方法です。

ほとんどのお客さんは人材の良し悪しが結果に影響するとは思ってもいません。
ほうきで掃除するよりも掃除機を使うから良い結果が出ると誰もが信じています。
だからプロっぽい資機材の導入だけで、サービスの品質と価格のマッチングはあいまいになります。
・・・・でしょ？？（笑）
しかしこれは利益が少ない・・・。

2つ目は、「儲ける事」の意識を鍛えることです（笑）
噛み砕いて説明するとこうなります。

商売をしていく上でお客さんとのお金（商品・サービス代金）の交渉は付きまとってきます。
このお金の話を最初に取決め、取り仕切ってしまう事が需要なポイントになります。

それは「うちは高いですよ！」の一言から始められます。
既にお客さんは会話できる距離に居ます。
そのお客さんを絶対離したくないなら後は口八丁でかかりなさい！
「うちはこだわりのある会社です！」とか「従業員の士気を下げたくないので。」とか、あるでしょ？

ネット通販というのは最初に価格ありきのビジネススタイルですよね。
自分が儲けたい金額を上乗せして出来るだけ多くのお客さん候補にアピールするのが大事なのです。
高くても買ってくれるお客さんはうなるほど存在してます。

貰い物や拾い物に包装紙を巻き、【価格シール】を張り見せびらかす行為を進化させるという事です。
コレ先手必勝の商売の極意です。

その価格(利益）を高額だと感じさせないように、お客さんに豪華そうに感じる包装紙で勝負するのです。
その包装紙こそが、ニーズを一皮も二皮もはがして見つける潜在的価値観（Ｗａｎｔ）なのです。
参考：http://matome.naver.jp/odai/2139572189397443701

オリジナルの包装紙のデザインを布団の中で考えましょう！


極端な表現が多かったですけど・・・、ピーンと来る方は少なかったでしょうかね（汗）

　皆さん、売り上げ（商品・サービス代金）を構成する費用の項目って知ってます？

大きく分けると「経費」と「利益」に分けられます。
中でも経費について良く知らない方が多いのでは無いでしょうか？

私が関係している業種である小規模清掃サービス業を例に取り上げて行きますと、
経費には物質的要素で固定費と変動費があり、
①資材費
②移動交通費
③通信費
④広告宣伝費
⑤事務所費
⑥人件費
等があります。

利益にはどういうものがあるでしょうか？
まず1つ目に、【技術料】があります。費という表現はしていない項目です。利益とは費やさない項目です。
その次に大事なのが、合計経費に対して付け加える【比率的利益】があります。

多くの清掃サービス業の経営者が計上していない項目がこの2つになります。

厳しい言葉で言いますけど、日当人件費は【儲け＝利益】ではありません。単なる経費なのです。
法人にしておられる経営者さんなら少しは理解できていると思いますが・・・。

【技術料】とは商売を営む上で大事なカンバン価値とでも言いますでしょうか、これを計上出来なければただの日雇いアルバイトと大差ありません。
商売として屋号を持ち、専門業務を生業とするなら【技術料】は断乎として固定化しておくべきです。

経費に対して何％上乗せという【比率的利益】は昨今同業他社やお客さんの持つ値頃感により変動せざるを得ない状況です。
そんな時代の中でもしっかり利益を上乗せして経営しておられる方が大勢存在していることも知っておきましょう。

人間は「知っていること」が基準になり思考します。
知らないから、「知ったか振り」する相手の調子に同調せざるを得ない状況にハマってしまうのです。

【商売】にとって自分の体というは利益の為に利用し、経費で維持するタダの道具にすぎません。
人件費で美味しいものを食べて飲んでするだけで喜んでるようでは一生【商魂】を体感することはないでしょう。

　最近フェイスブックなどでよく見かけるセミナー屋さんやコンサル屋さんのフレーズを見ていて思うのですが、
ＢｔｏＢを謳っている割りには内容がＢｔｏＣであることがほとんどであると気付きました。

というのも、商売人を相手にしている割にはもっとも重要なお金の泥臭い話が全く出てこない・・・。（笑）
「夢を実現・・・。」や、「イメージを・・・。」等、胡散臭～いフワフワした納得できそうで納得しにくい、儲かりそうで全く儲からない内容がほとんどです。

【商売】とは儲けることを一途に考え実行していくことを指します。
夢やイメージを膨らますのもイイですが、懐を膨らませることが出来なければそんなセミナーやコンサルなんて糞と同じ価値もありません。

云っときますけど、セミナー屋さんやコンサル屋さんは自分の儲けの事だけを必死で考えて【商売】に励んでおられます。
このセミ・コン屋さんの行為こそがＢｔoC（ビジネス　トゥー　カスタマー）なのです。

フワフワした中途半端な幸福感に浸らせて喜ばせる手法、コレは末端ビジネス（ＢｔｏＣ）を営んでいる個人経営者がお客さんに対してとる手法なのです。

ＢｔｏＢとは、ＢがＢ’を儲けさす為にＢｔｏＣの手法を指導し商売の道を開くための裏ビジネスです。
ＢがＢ’に沢山の費用を支払って中途半端な幸福感を買ってるようでは、Ｂ’はサイドビジネスで生計を立てているのと大して変わりません！

Ｂ’の本業は金儲けであることに早く気付くことを心からご心配申し上げます。


「うっ、俺の事書かれてる・・・。」と感づいた方居てますか？？（笑）
結構当てはまっている人は何処にでも居てますので気にせずに！！


さてＢｔｏＢの話のついでに、弊社では製造メーカーとしての事業も行っております。
最近は少なくなりましたが、小売販売商社ともあろう会社が弊社商品を1個単位で注文なさろうとしてみたり、値切ろうとしてみたり・・・。

業界が業界だから仕方なのでしょうか？
ＢｔｏＢのビジネスマナーや通念を忘れているのか知らされていないのか？？

Ｂ’としての商社はＢから利益供与して貰って生計を建てるのではありません。
Ｂ”やＣの立場の組織や人からしっかり利益を得るのが【商売】なのです。

キツイ表現ととられるかもしれませんが、解かりやすく言いますと【ビジネスにおける食物連鎖】という表現が妥当でしょうかね（汗）
相互通行ではなく一方通行なのです。


次回に続く

 これからエアコンクリーニングのシーズンに突入される方も多いでしょうが、おひとつアドバイス。
よくFB等のSNSやブログで前回の施工業者さんの仕舞について批判的に書かれている方もおられますが、
訪問先のお客さんの前では、絶対に同業他社さんや系列業務他社さんの作業仕舞について批判的な会話やクレーム電話のアドバイス等はなさらない方がイイです。
エアコンクリーニングの施工内容や価格は千差万別、お互いの契約の上で成り立っています。
呼び戻しや再施工などの結果が発生した場合、クレーム誘導をしてしまった業者さんに損害賠償（少額訴訟）等の法的措置が取られる事案も発生しております。